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Mit Lieferanten in China erfolgreich verhandeln.

Verhandlungen in China

Der entscheidende kulturelle Unterschied liegt darin, welchen Stellenwert ein einzelner Mensch hat. Während bei uns Europäern das Individuum hoch angesehen ist, zählt in China vor allem die Einbindung in Gruppen und Strukturen. Dementsprechend misst ein Chinese Hierarchien einen sehr viel größeren Stellenwert bei, als Sie es gewohnt sind. Gleichzeitig stehen für ihn Beziehungen im Vordergrund.

 

Dementsprechend erfolgt eine Kontaktaufnahme idealerweise über persönliche Kontakte oder über einen geeigneten Mittelsmann. Geschäfte mit einem völlig Fremden sind für Chinesen irritierend. Für sie ist wichtig, wie ein potenzieller Geschäftspartner sozial innerhalb ihrer Gruppe von Freunden, Verwandten und Mitarbeitern eingebunden ist. Chinesen pflegen bevorzugt langjährige Beziehungen und achten sehr auf ein über die Zeit ausgewogenes gegenseitiges Geben und Nehmen. Vertrauen muss dabei erst wachsen, es wird Fremden nicht automatisch entgegen gebracht.

Eigentumsrechte und Verträge sind in China relativ neue Errungenschaften. Das erklärt, dass man sich stärker auf die sozialen Aspekte einer Geschäftsbeziehung verlässt und weniger darauf, jedes Detail schriftlich festzuhalten.

Zwischen Förmlichkeit und Verbrüderung.

 

Die starke hierarchische Ausrichtung der chinesischen Gesellschaft bringt es mit sich, dass mehr auf den sozialen Status geachtet wird, als wir es gewohnt sind. So sind erfolgreiche Verhandlungen oft nur unter hierarchisch Gleichgestellten möglich.

Die bei uns typische Trennung von Berufs- und Privatleben kennt man in China dagegen nicht. Zwischenmenschliche Harmonie wird hier als essentiell für eine gute Zusammenarbeit angesehen. Und das Herstellen dieser Harmonie kann dauern. Neben aufwändigen Abendessen können dazu auch Besuche von kulturellen oder sportlichen Veranstaltungen sowie private Einladungen gehören. Wer darauf ungeduldig reagiert oder versucht, diese Phase abzukürzen, hat schon verloren und braucht nicht mehr auf einen zufrieden stellenden Geschäftsabschluß zu hoffen.

Sehr viel Gedult gehört dazu

Verhandlungen mit Chinesen verlaufen selten so geradlinig, wie man sich das wünscht. Während Europäer gewohnt sind, einzelne Punkte nacheinander auf einer imaginären Liste abzuhaken, betrachtet der Chinese das Ganze. Scheinbar wahllos springt er von einem zum anderen Punkt und fordert unermüdlich wieder und wieder die Diskussion immer gleicher Fragen. Wichtig ist, sich hiervon nicht irritieren zu lassen und sich auch keinesfalls dazu verleiten zu lassen, den Prozess abkürzen zu wollen. Zum Beispiel durch unüberlegte und unnötige Zugeständnisse. Halten Sie lieber durch und machen Sie mit. Chinesen bewundern und honorieren die Ausdauer ihres Gegenübers.

Auch wenn chinesische Lieferanten für europäische Verhältnisse extrem günstig erscheinen, achten sie doch auch darauf, für sich eine gute Marge zu erzielen. Dafür kämpfen sie hart, sind unermüdlich im Verhandeln und nutzen auch für uns ungewohnte Mittel, wie beispielsweise demonstratives Schweigen. Auch hier zahlt sich vor allem viel Geduld und Zähigkeit aus.

Was man übrigens bei den Verhandlungen mit einem potenziellen Lieferanten auf keinen Fall versäumen sollte, ist der Hinweis auf weitere Verhandlungspartner, mit denen man im Gespräch ist. Während dies Europäer verärgern kann, gehört es für Chinesen ganz selbstverständlich zur Verhandlungskultur und zeigt, dass Sie etwas vom Geschäft verstehen.