Lieferant gefunden - Was nun?

Es gibt viele Punkte zu beachten.

Ein passender chinesischer Lieferant ist gefunden. Nur noch eine Unterschrift, ein bisschen Zeit, eine Überweisung und die Produkte sind in Deutschland. Leider klaffen Theorie und Praxis hier oft auseinander. Bis die Produkte bei Ihnen sind, müssen Sie mehrere Herausforderungen meistern.

Produzenten in China benötigen eine Exportlizenz, wenn sie Produkte ausführen möchten. Viele Hersteller, die nicht über die Lizenz verfügen, kooperieren mit Import- /Exportfirmen, die die nötigen Papiere haben. Es ist ratsam, den Produzenten zu ermitteln, denn Handelsfirmen
schlagen ihrerseits Margen auf die Produkte auf. Trotz höherer Preise können Handelsfirmen aber auch Vorteile für Einsteiger bieten, wie zum Beispiel eine vereinfachte Kommunikation, eine professionellere Abwicklung oder geringere Mindestordermengen. Wenn Sie einen Produzenten ohne Exporterfahrung gefunden haben, sollten Sie vor Ort vertreten sein und sehr gute Sprachkenntnisse haben, sonst ist die Abwicklung kaum kontrollierbar.

In China ist nur sicher, dass nichts sicher ist.

Trotz aller Zusicherungen und Muster kommt es immer wieder vor, dass der Lieferant vor Vertragsabschluss abspringt. Entweder der zugesicherte Preis ist nicht mehr möglich oder die Qualität kann plötzlich nicht mehr geliefert werden. Eine bestehende Geschäftsbeziehung vorrausgesetzt, können Sie den Lieferanten darauf hinweisen, dass er doch sein „Gesicht“ und Sie als Kunden nicht verlieren will. Dass der Lieferant strategische Verluste in Kauf nimmt, ist aber unwahrscheinlich. Denn ein gutes Geschäft in Asien ist eines, von dem beide Seiten profitieren und Gewinn erzielen. Strategische Überlegungen spielen meist keine Rolle. Den Lieferanten zu knebeln und den Preis nochmals um ein bis zwei Prozent zu drücken kann je nach Kaufkraft gelingen, sollte aber nicht verfolgt werden, wenn man langfristige Pläne hat und die Transaktionskosten minimieren will. Denn in den Augen des Lieferanten verdient der reiche Westeuropäer mit den billig eingekauften Produkten ohnehin ein Vermögen.

Vertrauen zählt mehr als Verträge

Beim Einkauf sind die meisten Verträge in China minimalistisch. Hat man sich einmal kennen gelernt, kann man sich auf das Wort des anderen verlassen. Aufgrund der Unterschiede in Kultur und Geschäftsgepflogenheiten heißt das aber nicht, dass man auch richtig versteht, was der Verhandlungspartner mit seiner Aussage meint. Schreiben Sie in den Vertrag nur das, was unbedingt nötig ist. Lieferzeiten sind zum Beispiel immer aufzunehmen. Überprüfen Sie, bevor Sie den Vertrag unterzeichnen, ob die vom Lieferanten vorgelegten Zertifikate echt sind.

Ein guter Logistikpartner ist Teil des Erfolgs

Überlegen Sie sich gut, ob Sie den Versand erst ab Hafen Deutschland kontrollieren wollen oder bereits am Hafen China eine Spedition ihrer Wahl beauftragen. In China sind längst europäische Groß- und mittelständische Speditionen mit landesweiten Büros vertreten. Der Spediteur sollte eine A-Lizenz haben, nur so kann er Buchungen auf Schiffen direkt vornehmen. Bei größeren Mengen, eiligen Sendungen und Termindruck sollte der Versand von Anfang an kontrolliert werden. Stellen Sie vor Vertragsabschluss sicher, dass der Lieferant verstanden hat, was die vereinbarten Versandbedingungen bedeuten und welche Kosten er zu tragen hat.

Beziehungen als Grundstein des Erfolges

Guanxi ist chinesisch und heißt nichts anderes als Beziehung. Es wird viel über Guanxi geschrieben, denn in China geht noch viel mehr über Beziehungen als in Deutschland. Unzulässig generalisiert sind die Chinesen nicht sehr umgänglich, außer es verbindet sie eine persönliche Beziehung, dann sind sie die hilfsbereitesten und liebsten Personen. Da Chinas Gesellschaft sehr hierarchisch geordnet ist, sollten Freundschaften auf der gleichen Hierarchieebene geschlossen werden: Chef mit Chef, Einkäufer mit Verkäufer. Das ist auch bei Verhandlungen
zu empfehlen. Beziehungen bauen Sie auf, indem Sie den Lieferanten besuchen, mit ihm plaudern und ihm helfen, wo Sie nur können. Ganz konkret: Geben Sie auch einmal nach.