#10 Die 36 Strategeme - warum Chinesen scheinbar so listig sind

In China ist vieles anders, das weiß jeder. Wie man damit umgeht, ist dagegen vielen ein Rätsel. Bei einer privaten Reise ins Reich der Mitte ist das nicht weiter schlimm und macht das Ganze wahrscheinlich sogar noch etwas spannender. Wenn es aber um Geschäfte geht, hört der Spaß auf, denn hier steht viel Geld auf dem Spiel.

Wer unvorbereitet zu Verhandlungen nach China aufbricht, der wird sehr bald merken, wie groß die Unterschiede wirklich sind. Verhandlungspartner verhalten sich oftmals “komisch”, gehen nicht auf Forderungen ein oder machen Versprechungen, die sie nicht halten können. Kurz gesagt: Es scheint, als würde die chinesische Gegenseite den deutschen Geschäftspartner „veräppeln“ und man versteht die Gegenseite oft nicht.
“Die sollen doch endlich mal Klartext reden!”, wünscht sich da so manch einer frustriert und verwirrt. Genau das ist aber oft, was der chinesische Partner bezwecken möchte.

Ein kurzes Beispiel was passieren kann, wenn Sie unvorbereitet Verhandlungen mit Chinesen führen möchten:
Eine chinesische Delegation reist in die USA um dort über ein Geschäft zu verhandeln. Die amerikanische Firma weist ihre besten Leute an, den Chinesen ihre Firma und ihr Produkt nach allen Regeln der Kunst filmreif zu präsentieren, um beides im besten Licht erstrahlen zu lassen. Nach zweistündiger, makelloser Vorführung strahlen die Amerikaner ob der gelungenen Darstellung über das ganze Gesicht. Alles läuft wie geplant.
Auf die erwartungsvolle Frage, was sie davon nun hielten, antwortet einer der Chinesen freundlich lächelnd: “Ich hab’s noch nicht verstanden.” Anflüge von Panik machen sich breit. “Was haben Sie nicht verstanden?” “Naja, eigentlich haben wir alles nicht so ganz verstanden. Könnten Sie den Vortrag noch einmal wiederholen?” Die Amerikaner waren an diesem Punkt recht unglücklich und verzweifelt. Kein Wunder, dass sie - so aus dem Konzept gebracht - in den folgenden Verhandlungen den Kürzeren zogen.

In China werden bisweilen bei Verhandlungen allerlei Tricks angewendet, um den Gegenüber zu verwirren, ihm Informationen zu entlocken und ihn dazu zu bringen, Eingeständnisse zu machen. Den Chinesen fehlt es dabei selten an Kreativität. Quelle der Inspiration vieler derartiger Tricks ist eine Sammlung von Kriegslisten mit dem Namen “Sanshiliu Ji, Miben Bingfa”, auf Deutsch “36 Strategeme, Geheimbuch der Kriegskunst”, welches um das Jahr 1500 entstand. In diesem Buch werden 36 Listen benannt, systematisiert und anhand von Anwendungsbeispielen erklärt. Diese Listen kommen in zahlreichen beliebten Geschichten vor, sind somit sehr bekannt und den meisten Chinesen schon von Kindheit an vertraut.

Deshalb sind Chinesen auch sehr “listsensibel”. Sie kennen und erkennen die Anzeichen einer List sofort und haben auch gleich die passenden Gegenmaßnahmen parat. Anders die meisten westlichen Köpfe: Meist sind sie zu gutgläubig und übersehen alle Anzeichen einer List. Sollte dann doch einmal das Gefühl aufkommen, dass etwas nicht ganz stimmt, ist es oft schon zu spät oder es ist unbekannt, wie adäquat darauf reagiert werden sollte.  

Die oben beschriebene Situation der Amerikaner lässt sich übrigens dem Strategem Nummer 27 zuordnen: “Verrücktheit mimen, ohne das Gleichgewicht zu verlieren”, welches zu der Gruppe Vorspiegelungs-Strategeme gehört. Weiterhin gibt es da noch Verschleierungs-, Enthüllungs-, Ausmünzungs-, Verkettungs- und Flucht-Strategeme - reichlich Auswahl für findige Listenschwinger.

Unsere Favoriten unter den Strategemen
Einige unserer Favoriten sind folgende:
•    Strategem Nummer 20: “Das Wasser trüben, um die Fische zu fangen”
Bedient man sich dieses Strategems, versucht man, künstlich Verwirrung zu stiften, um daraus Vorteile zu ziehen. So werden bei Verhandlungen einfache Sachverhalte verkompliziert, Dinge, die nichts miteinander zu tun haben, vermischt oder Aussagen der Gegenseite bewusst missverstanden. Das Ganze hat zum Ziel, den Verhandlungspartner ständig damit zu beschäftigen, Klarheit zu schaffen, um ihn von den eigentlich wichtigen Punkten der Verhandlung abzulenken. Gelingt es, die Konzentration des Gegenübers ausreichend zu beeinträchtigen, wird dies oft zu einem Verhandlungsvorteil für die chinesische Seite.
•    Strategem Nummer 6: “Im Osten lärmen, im Westen angreifen”
Bei diesem Strategem führt man ein gut sichtbares Scheingefecht durch, während man an anderer Stelle still und heimlich angreift. Die durch das Scheingefecht verursachte Aufruhr lenkt die Aufmerksamkeit von den wirklichen Zielen ab. Es wird also bspw. bei einem unwichtigen Verhandlungsgegenstand “gelärmt” und dort später anscheinend schmerzhafte Eingeständnisse gemacht. Auf diese Weise wird der Gegenseite ein Verhandlungserfolg vorgegaukelt, der sie eventuell dazu veranlasst, an anderer Stelle, bei den wirklich wichtigen Punkten, ihrerseits nachzugeben.
•    Strategem Nummer 8: “Sichtbar die Holzstege wieder instand setzen, insgeheim nach Chencang marschieren”
Diese Strategem wird auch das Strategem der verschleierten Marschrichtung oder Umweg-Strategem genannt und ist dem Strategem Nummer 6 ähnlich. Nur geht es hierbei nicht in erster Linie darum, das Ziel zu verschleiern, sondern den Weg. Gemäß dieses Strategems werden beispielsweise Joint-Venture-Verhandlungen manchmal unnötig in die Länge gezogen und letztlich abgebrochen. Die Verhandlungen  dienen hierbei als Umweg, über den auf herkömmlichem Wege unzugängliche Informationen über den Verhandlungspartner erlangt werden sollen.
•    Strategem Nummer 13: “Auf das Gras schlagen, um die Schlangen aufzuscheuchen”
Die Anwendung dieses Strategems besteht darin, gezielte Signale auszusenden, um beim Gegenüber eine Reaktion zu provozieren. Dies kann zum Sammeln von schwer zugänglichen Informationen dienen. Zum Beispiel kann man den Gegenüber mit rein hypothetischen Fragen abtasten oder man lässt Gerüchte und bestimmte interne Informationen zur Gegenseite durchsickern, um deren Reaktion zu überprüfen.

Um bei Verhandlungen mit Chinesen nicht von vornherein ins Hintertreffen zu geraten, sollte man also stets vor möglichen Listen auf der Hut sein und am besten gleich ein paar Antworten parat haben. Man muss listsensibel sein und die Chinesen mit ihren eigenen Waffen schlagen - das geht am besten, indem man sich selbst mit den 36 Strategemen vertraut macht.

"36 Strategeme für Manager" - Wir helfen Ihnen gerne, sich dabei zu schulen!
Hierzu bieten sich verschiedene Möglichkeiten. Seit einiger Zeit erfreut sich die relativ junge, jedoch schnell wachsende Literatur zu den 36 Strategemen steigender Beliebtheit. Den Anfang machte Prof. Dr. Harro von Senger, Professor für Sinologie an der Universität Freiburg, der sich ausführlich mit dem Thema List- bzw. Strategem-Kunde beschäftigt und in seinem Buch “36 Strategeme für Manager” einen guten Überblick liefert. Des weiteren können Sie sich natürlich auch von China-Erfahrenen schulen lassen. Auch wir stehen Ihnen in dieser Hinsicht gerne als Experten zur Verfügung und freuen uns über Ihre Anfragen.

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Quelle: EZB, alle Angaben ohne Gewähr.