#2 Mit Lieferanten in China erfolgreich verhandeln.

Zuverlässige, gute Lieferanten in China finden ist das Eine. Doch damit alleine ist es nicht getan - ist der Lieferant gefunden, geht die Arbeit mit den Verhandlungen erst richtig los. Und da läuft in China manches anders, als sich das der durchschnittliche Europäer vorstellt. Lesen Sie im folgenden Artikel, worauf Sie achten sollten, wenn Sie erfolgreich einen guten Vertrag mit Ihrem Lieferanten abschließen wollen.

Viele Visitenkarten einstecken haben, konservative Kleidung und ein bescheidenes Auftreten sind sicher nicht falsch, wenn Sie mit chinesischen Lieferanten ins Geschäft kommen wollen. Doch wenn es ein gutes Geschäft sein soll, brauchen Sie mehr - vor allem aber ein Verständnis für die chinesische Kultur gepaart mit dem Wissen, wie Sie mit kulturellen Unterschieden am besten umgehen.

Das Individuum ist nichts. Die Gemeinschaft alles.

Der entscheidende kulturelle Unterschied liegt im Stellenwert des einzelnen Menschen in Relation zum Kollektiv. Während bei uns Europäern das Individuum hoch angesehen ist, zählt in China vor allem die Einbindung in Gruppen und Strukturen. Dementsprechend misst ein Chinese Hierarchien einen sehr viel größeren Stellenwert bei, als Sie es gewohnt sind. Gleichzeitig stehen für ihn persönliche Beziehungen im Vordergrund.

Dementsprechend erfolgt eine Kontaktaufnahme idealerweise über persönliche Verbindungen oder einen geeigneten Mittelsmann. Geschäfte mit einem völlig Fremden sind für Chinesen irritierend. Für sie ist wichtig, wie ein potenzieller Geschäftspartner innerhalb ihrer Gruppe von Freunden, Verwandten und Mitarbeitern sozial eingebunden ist. Chinesen pflegen bevorzugt langjährige Beziehungen und achten sehr auf ein über die Zeit ausgewogenes gegenseitiges Geben und Nehmen. Vertrauen muss dabei erst wachsen, es wird Fremden nicht automatisch entgegengebracht.

Eigentumsrechte und Verträge sind in China relativ neue Errungenschaften. Das erklärt, warum man sich stärker auf die sozialen Aspekte einer Geschäftsbeziehung verlässt und weniger darauf, jedes Detail schriftlich festzuhalten.

Lernen Sie, auch das zu verstehen, was nicht gesagt wird.

Ein guter Mittelsmann ist ebenfalls hilfreich, wenn es darum geht zu erkennen, was chinesische Verhandlungspartner wirklich sagen wollen. So wird ein Chinese einen Vorschlag nie eindeutig ablehnen, sondern sich lieber hinter wolkigen Formulierungen verstecken. Er will damit vermeiden, dass Sie Ihr Gesicht verlieren. Ein guter Mittelsmann hilft dabei zu erfassen, was mit einer Aussage wirklich gemeint ist und vermittelt auch im Falle von Differenzen.

Zwischen Förmlichkeit und Verbrüderung.

Die starke hierarchische Ausrichtung der chinesischen Gesellschaft bringt es mit sich, dass mehr auf den sozialen Status geachtet wird als wir es gewohnt sind. So sind erfolgreiche Verhandlungen oft nur unter hierarchisch Gleichgestellten möglich.

Die bei uns typische Trennung von Berufs- und Privatleben kennt man in China dagegen nicht. Zwischenmenschliche Harmonie wird hier als essentiell für eine gute Zusammenarbeit angesehen - und das Herstellen dieser Harmonie kann dauern. Neben aufwändigen Abendessen können dazu auch Besuche von kulturellen oder sportlichen Veranstaltungen sowie private Einladungen gehören. Wer darauf ungeduldig reagiert oder versucht, diese Phase abzukürzen, hat schon verloren und kann meistens nicht mehr auf einen zufriedenstellenden Geschäftsabschluss hoffen.

Sehr viel Geduld gehört dazu.

Verhandlungen mit Chinesen verlaufen selten so geradlinig, wie man sich das wünschen würde. Während Europäer es gewohnt sind, einzelne Punkte auf einer imaginären Liste nacheinander abzuhaken, betrachtet der Chinese das Ganze. Scheinbar wahllos springt er dabei von einem Punkt zum anderen und fordert unermüdlich wieder und wieder die Diskussion immer gleicher Fragen. Wichtig ist, sich hiervon nicht irritieren zu lassen und sich auch keinesfalls dazu verleiten zu lassen, den Prozess bspw. durch unüberlegte und unnötige Zugeständnisseabkürzen zu wollen. Halten Sie durch und spielen Sie mit - Ihre chinesischen Lieferanten werden Sie für Ihre Ausdauer bewundern und dies honorieren.

Auch wenn chinesische Lieferanten für europäische Verhältnisse extrem günstig erscheinen, achten sie doch auch darauf, für sich eine gute Marge zu erzielen. Dafür kämpfen sie hart, sind unermüdlich im Verhandeln und nutzen auch für uns ungewohnte Mittel, wie beispielsweise demonstratives Schweigen. Auch hier zahlt sich vor allem viel Geduld und Ausdauer aus.

Was man übrigens bei den Verhandlungen mit einem potenziellen Lieferanten auf keinen Fall versäumen sollte, ist der Hinweis auf weitere Verhandlungspartner, mit denen man im Gespräch ist. Während Europäer dies verärgern kann, gehört es für Chinesen ganz selbstverständlich zur Verhandlungskultur und zeigt, dass Sie etwas vom Geschäft verstehen.

Und niemals das Gesicht verlieren ...

Achten Sie bei allem, was Sie tun, darauf, wie es sich auf das Ansehen Ihres Verhandlungspartners auswirkt. Diesem muss es in jedem Fall möglich bleiben, sein Gesicht zu wahren. Unüberlegte Aggressivität oder ein Wutanfall von Ihrer Seite können bspw. zu einem Gesichtsverlust Ihres Gegenübers führen, was einen sofortigen Abbruch der Verhandlungen nach sich ziehen kann.

Positiv auf das Ansehen, das Sie in den Augen Ihrer Geschäftspartner haben, wirken dagegen beispielsweise Einladungen nach Europa. Diese sind übrigens auch für Sie eine gute Gelegenheit, die zwischenmenschliche Harmonie weiter zu verbessern.

In jedem Fall ist Ausdauer ganz entscheidend für erfolgreiche Verhandlungen. Chinesen sind lange Verhandlungsrunden gewohnt und für sie ist es selbstverständlich, sich außerordentlich gut vorzubereiten. Und natürlich nutzen sie dabei auch gern aus, dass der europäische Geschäftspartner durch Jetlag und die ungewohnt langen abendlichen Geselligkeiten zur vorzeitigen Müdigkeit neigt...

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Quelle: EZB, alle Angaben ohne Gewähr.

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