#1 Lieferant gefunden - was nun?

Endlich ist ein passender chinesischer Lieferant gefunden. Nur noch eine Unterschrift, ein bisschen Zeit, eine Überweisung und die Produkte müssten endlich in Deutschland sein. Leider klaffen Theorie und Praxis hier oft auseinander. Bis die Produkte bei Ihnen sind, müssen Sie mehrere Herausforderungen meistern.

Wenn Produzenten in China ihre Produkte ausführen möchten, benötigen sie eine Exportlizenz. Viele Hersteller, die nicht über solch eine Lizenz verfügen, kooperieren mit Import- /Exportfirmen, die die nötigen Papiere haben. Es ist unter monetären Gesichtspunkten jedoch ratsam, den Produzenten zu ermitteln, denn Handelsfirmen
schlagen ihrerseits Margen auf die Produkte auf. Trotz höherer Preise können Handelsfirmen aber auch Vorteile für Einsteiger bieten, wie zum Beispiel eine vereinfachte Kommunikation, eine professionellere Abwicklung oder geringere Mindestordermengen. Wenn Sie einen Produzenten gefunden haben, sollten Sie vor Ort vertreten sein und sehr gute Sprachkenntnisse haben, sonst ist die Abwicklung kaum kontrollierbar. Bei Lieferanten ohne Exporterfahrung ist dies noch dringender anzuraten.

Kaum zu glauben:

Manche Handelsfirmen sind vom Produzenten gar nicht zu unterscheiden und erhalten vom Produzenten Rückendeckung. Im Laufe der Geschäftsbeziehung erfährt man, dass man Anfragen in Zukunft nicht mehr an einen bestimmten Mitarbeiter, der in Wahrheit Angestellter der Handelsfirma ist, richten soll – der Preis verringere sich selbstverständlich.

In China ist nur sicher, dass nichts sicher ist.

Trotz aller Zusicherungen und Muster kommt es immer wieder vor, dass der Lieferant vor Vertragsabschluss abspringt. Entweder der zugesicherte Preis ist nicht mehr möglich oder die Qualität kann plötzlich nicht mehr geliefert werden. Eine bestehende Geschäftsbeziehung vorrausgesetzt können Sie den Lieferanten darauf hinweisen, dass er doch sein „Gesicht“ und Sie als Kunden nicht verlieren will. Dass der Lieferant strategische Verluste in Kauf nimmt, ist aber unwahrscheinlich. Denn ein gutes Geschäft in Asien ist eines, von dem beide Seiten profitieren und Gewinn erzielen. Den Lieferanten zu knebeln und den Preis erneut um ein bis zwei Prozent zu drücken kann je nach Kaufkraft gelingen, sollte aber nicht verfolgt werden, wenn man langfristige Pläne hegt und Transaktionskosten minimieren will. Denn in den Augen des Lieferanten verdient der reiche Westeuropäer mit den billig eingekauften Produkten ohnehin ein Vermögen.

Kaum zu glauben:

Ein Fall aus der Praxis: Ein Fertigprodukt sollte zu 100 % aus einem bestimmten Material sein. Trotz Zusicherung seitens des Lieferanten und mehreren Mustern galt am Tag der Vertragsunterzeichnung der zuvor ausgehandelte Preis nur noch für eine schlechtere Qualität. Auf Rückfrage hin bestätigte der Lieferant, dass dies korrekt sei. Seine Begründung lautete, dass der wichtigste Teil des Produkts aus dem höherwertigen Material sei - die Muster hätten nur der Anschauung gedient, nicht als Referenz.

Vertrauen zählt mehr als Verträge

Beim Einkauf sind die meisten Verträge in China minimalistisch. Hat man sich einmal kennengelernt, kann man sich auf das Wort des Anderen verlassen. Aufgrund der Unterschiede in Kultur und Geschäftsgepflogenheiten bedeutet das aber nicht, dass man auch richtig versteht, was der Verhandlungspartner mit seiner Aussage meint. Schreiben Sie in den Vertrag nur das, was unbedingt nötig ist. Lieferzeiten sind zum Beispiel immer aufzunehmen. Überprüfen Sie ferner vor der Vertragsunterzeichnung, ob die vom Lieferanten vorgelegten Zertifikate echt sind.

Kaum zu glauben:

Seit Juli 2006 müssen alle in die Europäische Union (EU) eingeführten Elektrogeräte die RoHS-Richtlinie, die Beschränkungen gefährlicher Substanzen vorschreibt, erfüllen (RoHS – Restriction of Hazardous Substances). Ein Hersteller, der damit warb, dass seine Produkte RoHS-zertifiziert seien, legte eine sehr gute Fälschung des Prüfberichts vor. Auf Rückfrage hieß es, dass es sich um eine Übergangslösung handele, bis das echte Zertifikat vorläge. Das echte Zertifikat wurde später mit folgendem Vermerk per E-Mail versandt: „Selbstverständlich ist dieses Zertifikat echt, wir würden Sie niemals betrügen.“ In der Tat, es war echt. Dies ist jedoch leider noch nicht die Regel.

Ein guter Logistikpartner ist Teil des Erfolgs

Überlegen Sie sich gut, ob Sie den Versand erst ab Hafen Deutschland kontrollieren wollen oder bereits am Hafen in China eine Spedition Ihrer Wahl beauftragen. In China sind längst europäische Groß- und mittelständische Speditionen mit landesweiten Büros vertreten. Der Spediteur sollte eine A-Lizenz haben, nur so kann er Buchungen auf Schiffen direkt vornehmen. Bei größeren Mengen, eiligen Sendungen und Termindruck sollte der Versand von Anfang an kontrolliert werden. Stellen Sie vor Vertragsabschluss sicher, dass der Lieferant verstanden hat, was die vereinbarten Versandbedingungen bedeuten und welche Kosten er zu tragen hat.

Kaum zu glauben:

Selbst mit den besten Partnern ist man vor Verzögerungen nicht gefeit. Auch bei Top-Carriern, wie zum Beispiel Hapag-Llyod, kann es vorkommen, dass ein gebuchter und bestätigter Container nicht verladen wird. Häufigster Grund: zu tiefer Wasserstand des Schiffes. Sind dann noch Feiertage, an denen die Behörden nur eingeschränkt arbeiten, kann es passieren, dass auch die nächste Abfahrt verpasst wird. Ist dann zusätzlich noch Gefahrgut geladen und kann der Container deswegen nicht problemlos schnell umgebucht werden, hat die Ware trotz perfekter Planung plötzlich zwei Wochen Verspätung.

Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser

Nach Vertragsunterzeichnung ist die Arbeit noch lange nicht getan. Während der Produktion sollten noch einmal Muster angefordert werden. Fragen Sie beim Lieferanten regelmäßig nach, ob die Produktion wie geplant vorangeht. Vor der Verladung sollte die Ware inspiziert werden. Einige Testinstitute (wie bspw. der TÜV) bieten die Warenabnahme vor Ort an. Auch sourceit bietet eine separate Warenabnahme durch das sourceit-Team in Shanghai an.

Ohne Beziehungen geht nichts

Guanxi ist ein chinesisches Wort und bedeutet nichts anderes als Beziehung. Es wird viel über Guanxi geschrieben, denn in China passiert noch viel mehr über persönliche Verbindungen als in Deutschland. Unzulässig generalisiert sind die meisten Chinesen nicht sehr umgänglich, außer es besteht eine persönliche Beziehung - dann sind sie die hilfsbereitesten und zugänglichsten Personen. Da Chinas Gesellschaft sehr hierarchisch geordnet ist, sollten Freundschaften auf der gleichen Hierarchieebene geschlossen werden: Chef mit Chef, Einkäufer mit Verkäufer. Das ist auch bei Verhandlungen
zu empfehlen. Beziehungen bauen Sie auf, indem Sie den Lieferanten besuchen, mit ihm plaudern und ihm helfen, wo Sie nur können. Ganz konkret: Geben Sie auch einmal nach.

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Quelle: EZB, alle Angaben ohne Gewähr.

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Über das Unternehmen:

sourceit hilft dem Mittel- stand und kleinen Unter- nehmen, Lieferanten in China für ihre individu- ellen Produkte zu finden.
Von der Anbahnung des Vertrags über die Qualitätssicherung bei Produktion und Abnahme bis hin zur Übergabe an den Logistiker wird der Gesamtprozess koordiniert. Hierbei stellt sourceit die Vertragsbeziehung zwischen Lieferant und Kunden direkt her, wird als reiner Dienstleister honoriert und liefert volle Transparenz.